Come scegliere il prezzo della tua casa in affitto su Airbnb

Lo scopo di chi si affida ai servizi di intermediazione immobiliare offerti da Airbnb è quello di ottenere una rendita extra e, in taluni casi, trasformare l’affitto breve degli appartamenti di proprietà nella principale fonte di reddito. A prescindere dall’obbiettivo finanziario che ogni proprietario si prefigge, per avere successo è necessario adottare una efficace strategia di vendita.

Molti sono i fattori da tenere in considerazione e tra i più importanti c’è il prezzo. Airbnb conta un impressionante numero di annunci e una competitività davvero elevata: se non si rende l’offerta appetibile ai potenziali ospiti sarà difficile raggiungere i risultati sperati. Tuttavia, impostare una tariffa adeguata non è affatto semplice e bisogna valutare molte opzioni che possono cambiare anche da un giorno all’altro.

Con questa guida proverò ad analizzare gli strumenti utili alla scelta della miglior tariffa (la più adatta) alla tua casa vacanze fornendo qualche prezioso consiglio per riuscire a fissare un prezzo che permetta di attirare clienti, aumentare le prenotazioni e consentirti di ricavarne un reddito adeguato.

Indice:

• Immedesimarsi nell’ospite
• Confrontarsi con la concorrenza
• Evidenziare le qualità dei propri spazi
• I vantaggi di un prezzo competitivo
• La flessibilità del prezzo
• I costi aggiuntivi
• Spese di pulizia
• Deposito cauzionale
• Supplemento per ospiti aggiuntivi
• Tariffe competitive: come sfruttare lo strumento Prezzi Smart
• Come vengono pagati i compensi e quanto tempo è necessario aspettare
• Come far pagare a caro prezzo la tua casa e rendere tutti felici

Immedesimarsi nell’ospite

Un buon punto di partenza è cercare di ragionare, non come proprietario della struttura, bensì come l’ospite che dovrà soggiornarvi. Il cliente che sta cercando una sistemazione focalizza l’attenzione sugli annunci più convenienti, li confronta e, dall’iniziale scrematura, vengono scartate le offerte con i prezzi più alti.

Un comportamento che, nella maggior parte dei casi, tiene in poca considerazione la bellezza dello spazio offerto, i comfort dell’appartamento e la suggestiva atmosfera del luogo. Se nella medesima zona sono presenti più strutture con annunci simili, è molto probabile che la proposta con la tariffa giornaliera maggiore riceverà meno prenotazioni.

Confrontarsi con la concorrenza

Effettuare una ricerca di mercato è un’iniziativa consigliata per avere un’idea dei prezzi offerti dagli host concorrenti. Basterà cercare annunci di alloggi simili in zona, o nelle immediate vicinanze, avendo cura di controllare che abbiano le medesime caratteristiche della sistemazione offerta  (tipologia della struttura, numero posti letto, massimo numero di ospiti accolti, ecc).

Per ottenere informazioni utili e attendibili è fondamentale verificare i prezzi inserendo diverse date. Gli alloggi con le tariffe giornaliere più invitanti sono i primi ad essere prenotati, per cui è buona norma prendere come base di confronto annunci ad almeno due / tre settimane di distanza. Questo metodo permette anche di capire la strategia utilizzata dai competitor sul lungo periodo e le variazioni dei prezzi in base alla stagione, i weekend o le festività.

Evidenziare le qualità dei propri spazi

Il prezzo fissato dovrebbe sempre rispecchiare la qualità del servizio offerto. Spesso però l’ospite si concentra sulla ricerca di tariffe convenienti, trascurando le caratteristiche della struttura e i suoi punti di forza. E’ per tale motivo che diventa di vitale importanza ricordare al visitatore quali sono i valori aggiunti presi in considerazione per stabilire il prezzo.

Ad esempio, proporre una tariffa più alta perché la zona è particolarmente pulita e sicura, probabilmente all’ospite poco importa a meno che non conosca già la città o il quartiere. Aumentare il prezzo per via di un suggestivo panorama, la posizione strategica o speciali servizi come un cesto di benvenuto, la prima colazione e il noleggio di biciclette è più che giustificato.

Tuttavia, saranno particolari che non bisognerà dimenticare di evidenziare nell’annuncio e che faranno capire il motivo per cui la propria tariffa potrebbe risultare maggiore rispetto alla concorrenza.

I vantaggi di un prezzo competitivo

Non è certo difficile intuire come un prezzo competitivo sia sempre un vantaggio per chi cerca un soggiorno presso una struttura ricettiva. Ci sono però alcune situazioni che impongono di fissare le tariffe al di sotto del valore che si ritenga possa essere ideale: ad esempio, quando si inserisce un nuovo annuncio o si sfruttano per la prima volta i servizi di Airbnb.

Qualsiasi ospite è piuttosto restio a prenotare un soggiorno presso un host che non presenta alcuna recensione. Non avere pareri di altri visitatori fa nascere dubbi e perplessità, nonostante le buone qualità dell’alloggio evidenziate nell’annuncio. Per dissipare i timori e le incertezze dell’ospite e attirare la sua attenzione, è opportuno proporre un prezzo allettante a cui sarà difficile dire di no. Se la strategia porta i risultati sperati si otterranno prenotazioni e successivamente recensioni (si spera positive) da parte degli ospiti. A questo punto sarà possibile  aumentare progressivamente il prezzo e rendere la tariffa adeguata alle offerte della propria zona.

Altro vantaggio ottenibile grazie a prezzi competitivi è il buon collocamento nei risultati di ricerca. Non tutti sanno che Airbnb assegna un badge speciale agli annunci con il miglior prezzo di zona, inoltre tali strutture sono anche inserite nelle liste inviate via e-mail agli utenti del portale che stanno cercando soggiorni e non hanno ancora deciso.

La flessibilità del prezzo

Airbnb offre prezzi molto flessibili, dando la possibilità di stabilire la tariffa giornaliera che si desidera per rendere l’annuncio più competitivo e redditizio. Spetterà al gestore della struttura fissare il prezzo, variarlo in base ai giorni (feriali, weekend o festività), oppure decidere di aumentarlo per via di un particolare evento organizzato in zona. A discrezione del proprietario, c’è anche l’opportunità di applicare sconti per invogliare le prenotazioni in bassa stagione o premiare gli ospiti che decidono di soggiornare per molti giorni.

I costi aggiuntivi

Un paragrafo a parte merita il discorso riguardante i cosiddetti costi aggiuntivi. In totale autonomia l’host può decidere di includere nel prezzo le spese di pulizia, il deposito cauzionale o un supplemento per ogni ospite aggiunto rispetto al numero iniziale.

La corretta gestione di tali costi può rappresentare un modo per incrementare i guadagni, fermo restando il mantenimento di un corretto equilibrio tra le esigenze economiche dell’host e la necessità di offrire un prezzo equo e competitivo. Vediamo di analizzare nel dettaglio le varie voci.

Spese di pulizia

La pulizia dell’alloggio è un elemento di vitale importanza, a maggior ragione in questo periodo caratterizzato dalla pandemia di Coronavirus e dalla necessità di sanificare la struttura per ridurre i rischi di diffusione del Covid-19.

Prevedere un supplemento nella tariffa potrebbe aiutare a coprire i costi, soprattutto se si decide di optare per l’intervento di società di pulizia e sanificazione professionali. E’ altresì un modo per essere ripagati dagli sforzi profusi e dal tempo dedicato all’igienizzazione dei locali dopo ogni soggiorno.

Un aspetto essenziale è quello di adottare un comportamento regolare e trasparente, ovvero spiegare in modo dettagliato e con chiarezza cos’è incluso nel costo aggiuntivo e magari comunicare anche la specifica routine di pulizia. Naturalmente, più le spese richieste sono alte e maggiori saranno le aspettative degli ospiti, i quali potrebbero anche non preoccuparsi minimamente delle condizioni in cui lasciano l’alloggio visto l’elevato supplemento pagato.

A tal proposito consigliamo di stabilire a priori le precise responsabilità del visitatore, inserendo eventuali indicazioni nelle regole della casa come, ad esempio, svuotare l’immondizia, caricare la lavastoviglie e rimuovere le lenzuola prima del check-out.

Deposito cauzionale

Il deposito cauzionale è una somma di denaro richiesta all’ospite, con la finalità di coprire da eventuali danni causati alla struttura durante il soggiorno. Anche in questo caso, spetta all’host decidere se richiedere o meno tale somma, con Airbnb che si limita a conservare le informazioni del pagamento ed effettuare l’addebito solo a seguito di una richiesta di risarcimento.

Sono molti i proprietari che preferiscono non avvalersi di questo strumento, anche perché Airbnb offre una garanzia di 1.000.000 di dollari per tutelare la proprietà in caso di danneggiamenti. Ogni situazione richiede un’attenta e diversa valutazione in base alla tipologia degli alloggi e al valore degli oggetti presenti. Nel caso in cui si voglia applicare il deposito cauzionale, il valore consigliato equivale a due notti di soggiorno.

Supplemento per ospiti aggiuntivi

Questo costo extra è strettamente legato al tipo di struttura ricettiva e caratterizza quelle situazioni in cui è possibile aumentare i posti letto normalmente disponibili. Il classico esempio è l’appartamento, o la casa, che ospita due persone avendo una sola camera matrimoniale, tuttavia in salotto è stato previsto un divano letto per accogliere altri due visitatori. L’host è libero di lasciare la tariffa invariata e offrire il servizio senza supplemento, oppure inserire un costo extra. Per l’host sarà fondamentale:

• stabilire con chiarezza il numero massimo di ospiti che possono soggiornare, evitando di creare false aspettative e delusioni;
• fissare inizialmente un costo extra per ospiti aggiuntivi piuttosto basso e vedere se il servizio funziona e, soprattutto, se compre le spese. Dopo qualche esperienza si potrà modificare il supplemento richiesto sulla base delle opinioni dei clienti;
• controllare sempre gli annunci simili per capire come si comportano i diretti concorrenti e leggere le recensioni degli ospiti.

Tariffe competitive: come sfruttare lo strumento Prezzi Smart

Abbiamo visto come sono diversi i fattori da prendere in considerazione per impostare un prezzo competitivo. Airbnb è consapevole delle difficoltà che devono affrontare gli host per individuare la tariffa migliore e ottenere soddisfacenti risultati. In tal senso mette a disposizione “Prezzi Smart“: strumento in grado di valutare oltre 70 fattori e le impostazioni scelte dall’host per elaborare un prezzo adeguato. Il vantaggio è avere tariffe concorrenziali e aggiornate in automatico per ogni giorno disponibile del calendario sulla base dei seguenti fattori:

• andamento della domanda: il prezzo viene aggiornato seguendo il numero di richieste relative alla zona dov’è ubicata la struttura;
• stagionalità: la tariffa varia prendendo come riferimento il periodo se in alta o bassa stagione;
• tempo di preavviso: il prezzo viene modificato progressivamente con l’avvicinarsi della data del check-in;
• popolarità dell’annuncio: in base al numero di visualizzazioni e prenotazioni il software provvede ad aggiornare il prezzo;
• valutazione delle recensioni: la tariffa subisce variazioni a seconda del numero di recensioni positive ottenute.

Prezzi Smart è un valido che viene in aiuto agli host che non dovranno più perdere tempo in continui aggiornamenti del prezzo e potranno dedicarsi ad altre materie. Il gestore ha inoltre la facoltà di stabilire un valore minimo al di sotto del quale non scenderà mai la tariffa giornaliera, così da vedere sempre soddisfatte le proprie esigenze economiche.

Come vengono pagati i compensi e quanto tempo è necessario aspettare

Giunti a questo punto dovrebbe risultare piuttosto evidente l’importanza di fissare un prezzo concorrenziale e stabilire un’intelligente strategia per affittare il proprio spazio con proficui risultati. Ora andiamo, brevemente, a rispondere ad un paio di domande che molti nuovi host si pongono ovvero:

• Come viene effettuato il pagamento?
• Quando si riceverà il compenso?

Airbnb permette di configurare il metodo di pagamento, potendo scegliere tra un bonifico bancario o un accredito sul conto PayPal. Basterà entrare nell’account e impostare la scelta desiderata all’interno della sezione Preferenze di pagamento. Il compenso viene emesso da Airbnb, solitamente, dopo 24 ore dal check-in a cui si dovrà aggiungere il tempo necessario per accreditare il denaro in base al metodo di incasso scelto. Con addebito su C/C l’attesa va da un minimo di 3 fino ad un massimo di 7 giorni lavorativi. Nel caso di prenotazioni a lungo termine (almeno 28 giorni) il corrispettivo verrà ricevuto a fine mese.

Ricordiamo che il compenso è costituito dal prezzo giornaliero stabilito nell’annuncio, a cui sottrarre i costi del servizio di intermediazione di Airbnb. Si tratta di una percentuale della tariffa che può variare a seconda dei termini di cancellazione scelti e numero di annunci pubblicati.

Inoltre potrebbero essere trattenute imposte regionali o locali di soggiorno calcolate automaticamente dalla piattaforma, anche se non è da escludere che risultino a carico dell’ospite e prevedano la riscossione manuale.

Come far pagare a caro prezzo la tua casa e rendere tutti felici

Nel corso dell’articolo ti ho suggerito una strategia molto semplice e sicuramente efficace, partendo dal presupposto che i potenziali ospiti puntino a spendere il meno possibile e facciano un confronto basato sul prezzo per scegliere la propria sistemazione.

Discorso che non fa una grinza perché tra 10 appartamenti che non offrono nulla di particolare, ma semplicemente un tradizionale soggiorno, garantendo pulizia, comfort e disponibilità dell’host a risolvere i problemi, è piuttosto ovvio che chiunque sceglierebbe quello più economico…

Non sono certamente un bel panorama, un balcone che si affaccia sul mare, l’ascensore, la cucina ben arredata, un bel divano che possono spostare l’asticella, in modo netto, verso il tuo appartamento rispetto alla concorrenza.

Quello che devi fare per distinguerti dalla concorrenza è rendere “unico” il tuo appartamento… Frase che detta così può voler dire tutto e niente ma che vado a spiegarti ora, in poche righe:

e’ fondamentale riuscire a distinguerti tra i tuoi competitors e, per farlo, devi avere qualcosa che gli altri non hanno, offrire dei servizi (anche uno solo) che gli altri non offrono, o non evidenziano per lo meno…

Ad esempio, potresti rendere il tuo appartamento kid’s friendly con tutto quel che serve per la cura e il divertimento dei bambini da 0 a 6 anni, ovvero: un fasciatoio, dei biberon usa e getta, teli per il cambio del pannolino, un box per farlo giocare, il lettino da bimbi, eventualmente una culla, una stanza adibita al gioco con tappetone morbido, la piscina di gomma con le palline, un bollitore, un termos per l’acqua calda (utile per chi somministra latte in polvere al bimbo), ecc.

Oppure pet’s friendly con tutti i comfort per le famiglie che desiderano viaggiare con un animale da compagnia al seguito: ciotole per l’acqua e il cibo, una sdraietta per il riposino del cagnolino o gattino, un’area dedicata al gioco, qualche convenzione con spiagge e/o altre strutture specializzate nell’accoglienza degli amici a 4 zampe, magari una toelettatura… Oppure inserire all’interno della casa, nel pacco di benvenuto, anche il necessario per la cura dell’animale: spazzole, cibo, ecc.

Potrei andare avanti all’infinito con gli esempi, perchè potresti creare una sistemazione per lo più adatta agli sportivi con stanza adibita ad esempio a palestra, con un tapis ruolant, qualche attrezzo, ecc.

Quello che cerco di farti capire è che tra le 10 offerte di cui ti ho parlato prima, quelle tutte uguali, tra le quali il potenziale ospite avrebbe sicuramente scelto la più economica, se lo stesso si trova nella condizione di avere figli piccoli al seguito, un amico a 4 zampe da portare in vacanza, oppure è semplicemente uno sportivo, anche pagando qualcosa in più, sarà felicissimo di scegliere la soluzione con tutti i comfort per la sua specifica esigenza.

Questo discorso rientra in quello più amplio della scelta del target, ovvero quello di non essere per tutti ma solo per una nicchia di persone che tra 100 offerte sceglierà sicuramente la tua perchè solo la tua risponde alla sua specifica esigenza e, pensa un po’, sarà disposto e felice di spendere di più…