Come fare un business plan vincente per il tuo bed and breakfast e affittacamere

Il tuo business plan è la tua bussola. Ti aiuterà a tracciare la tua rotta e navigare attraverso territori inesplorati. Sia che tu voglia scrivere un business plan per la prima volta, o sia l’ennesimo che ti accingi a preparare, non devi creare nulla di complesso e difficilmente comprensibile. Infatti, se scrivi un business plan snello e facilmente leggibile potresti scoprire che sarà anche molto facile rispettarlo e farlo diventare un vero e proprio punto di riferimento per la tua attività.

Un business plan completo ti aiuterà a prepararti per la tua nuova vita da host, sperando che diventi una vita piacevole e redditizia.

Dal momento che tutti nella tua famiglia dovranno vivere con le decisioni che prenderai per gestire la tua struttura, tutti dovrebbero essere coinvolti per la sua preparazione. Il processo di pianificazione includerà molte ricerche e studi. Sii realista nel valutare cosa puoi offrire ai tuoi potenziali ospiti: Chiediti cosa possano volere e come puoi far convivere i tuoi desideri con le loro esigenze.

Se hai capito cos’è un business plan e, soprattutto,  hai compreso che è necessario per avviare e far crescere la tua attività, è ora di approfondirne il processo di scrittura. In questa guida, passo-passo, ti illustrerò ogni fase della stesura di un business plan che ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi.

Sia che tu stia cercando di raccogliere fondi per la tua attività o che tu stia provando a sviluppare un piano per la crescita strategica del tuo B&B, devi sapere che un business plan rappresenta, un solido piano aziendale è un componente chiave per ogni azienda di successo.

Ma soprattutto, per i B&B, ormai l’ultima frontiera dell’accoglienza extra-alberghiera in un paese turistico come l’Italia e, con i numerosi bandi che le regioni mettono a disposizione di queste strutture per finanziare le loro attività, avere un un business plan ben fatto è necessario per poter godere di queste opportunità.

Questo business plan deve evidenziare tutti gli aspetti della gestione ma, anche e soprattutto, sintetizzare i contenuti e le caratteristiche di tutti i dati imprenditoriali che ti possono venire in mente per portare la tua attività al successo. Uno strumento che dovrà essere sfruttato per la pianificazione e gestione della tua attività e che dovrebbe essere redatto prima che la stessa venga avviata.

Come ho scritto all’inizio, deve essere la tua bussola, la tua mappa…  Per partire devi sapere, innanzitutto dove vuoi arrivare, ma in secondo luogo dovrai capire quanti soldi ti servono, che strada dovrai fare, ovvero in che mercato di riferimento vuoi tuffarti, quali saranno i tuoi clienti, il tuo target di riferimento, cosa vuoi offrire e dove reperirai le risorse necessarie sufficienti a realizzare i tuoi obiettivi.

Sembrano cose scontate ed invece, una pianificazione errata o, addirittura assente, di questi parametri è la prima causa di fallimento di un progetto imprenditoriale.

Quindi, che ti serva per ottenere un finanziamento o meno, è fondamentale preparare un business plan fatto bene e seguirlo alla lettera per avere la rotta tracciata in partenza e non andare in giro senza una meta ben precisa.

 Indice:

• Gli aspetti burocratici di un business plan per un B&B
• 3 regole per scrivere un buon business plan di un bed and breakfast
• 6 cose da includere in un business plan
• Il sommario esecutivo
• Opportunità
• Strategia ed esecuzione
• Staff
• Piano finanziario
• Appendice

Gli aspetti burocratici di un business plan per un B&B

Dal momento in cui decidi di aprire un bed and breakfast e quindi buttarti nel mercato della ospitalità extra-alberghiera devi conoscere le leggi e le norme che regolamentano questo tipo di mercato turistico non proprio convenzionale.

Infatti, pur essendo, a tutti gli effetti un business, presuppone il coinvolgimento della propria abitazione coinvolgendo l’intera famiglia che deve essere a conoscenza di cosa si può fare e cosa invece sarebbe consigliabile evitare.

Questo tipo di attività può essere svolta in due modi:

• attività abituale che prevede l’obbligo dell’apertura della partita Iva;
• attività occasionale che non prevede l’obbligo di apertura della partita Iva.

Nel primo caso l’attività diventerebbe equiparabile a quella di affittacamere, ma non è questa la sede per descrivere le differenze tra B&B ed affittacamere.

Nel caso di attività abituale è necessario scegliere la forma giuridica più adeguata, ad esempio la ditta individuale, e chiedere le autorizzazioni amministrative necessarie e predisporre tutti gli adempimenti burocratici come ad esempio:

• indicazione degli orari di chiusura e apertura;
• pagamento diritti alla SIAE per diffusione di musica se viene utilizzata;
• esposizione listino prezzi;
• registri presenze ospiti;
• eventuali insegne e oneri relativi;
• pagamento del diritto camerale della CCIAA;
• pagamento delle tasse connesse all’appartamento utilizzato per il B&B (IMU, TARI, ecc.);
• allacciamento alle utenze (corrente elettrica, acqua, gas, telefono, ecc.).

3 regole per scrivere un buon business plan

1. Deve essere sintetico

I businessplan dovrebbero essere brevi e concisi. Il ragionamento per questo è duplice:

• Per prima cosa, vuoi che il tuo business plan sia letto (e nessuno leggerà un business plan di 100 pagine o anche di 40 pagine);

• In secondo luogo, il tuo piano aziendale dovrebbe essere uno strumento che utilizzi per gestire e far crescere la tua attività, qualcosa che dovrai sempre avere come riferimento e perfezionare nel tempo. Un business plan eccessivamente lungo è un enorme problema da affrontare e garantisce che il tuo piano verrà relegato in un cassetto della scrivania, per non essere mai più visto.

2. Devi conoscere chi leggerà il tuo business plan

Scrivi il tuo business plan utilizzando un linguaggio che il tuo pubblico capirà. Ad esempio, se la tua azienda sta sviluppando un processo scientifico complesso, ma i tuoi potenziali investitori non sono scienziati (e non comprendono tutta la terminologia scientifica dettagliata che desideri utilizzare), devi adattare il tuo linguaggio.

• Invece di questo: “La nostra tecnologia in attesa di brevetto è un’aggiunta a una connessione a configurazioni di bCPAP esistenti. Se collegato a una configurazione bCPAP, il nostro prodotto fornisce una ventilazione a doppia pressione non invasiva.“

• Scrivi questo: “Il nostro prodotto in attesa di brevetto non è un dispositivo potente e di facile utilizzo che sostituisce le tradizionali macchine per ventilatori utilizzate negli ospedali a 1/100 del costo.”

Cerca di andare incontro ai tuoi investitori e mantieni la descrizione del tuo prodotto semplice e diretta, usando termini che tutti possono capire. È sempre possibile utilizzare l’appendice del piano per fornire dettagli più specifici.

3. Non avere paura e non porti dei limiti

La stragrande maggioranza degli imprenditori non sono esperti di business. Proprio come te, imparano strada facendo e non hanno una laurea in economia.

Scrivere un business plan può sembrare un ostacolo difficile, ma non deve esserlo. Se conosci la tua attività e ti appassiona, scrivere un piano aziendale e sfruttarlo per la crescita della tua impresa non sarà così difficile come pensi.

E non devi iniziare con un business plan completo e dettagliato come quello che descriverò nell’articolo. In effetti, può essere molto più semplice iniziare con un semplice piano aziendale di una sola pagina, per poi creare un business plan dettagliato in seguito e strada facendo.

6 cose da includere in un business plan

Ora che abbiamo le regole per scrivere un business plan è necessario immergersi nei dettagli per la sua costruzione.  Il resto di questo articolo ti fornirà le specifiche di ciò che dovresti includere, ciò che dovresti saltare, i componenti critici delle importantissime proiezioni finanziarie e alcuni link a risorse aggiuntive che possono aiutarti a perfezionare il tuo piano.

Ricorda, il tuo business plan è uno strumento che dovrà aiutarti a migliorare la tua attività, non è solo il compitino da fare a casa per apparire più belli di fronte alle banche o agli eventuali soci e/o investitori.

I business plan ben fatti sono documenti viventi su cui ci si ritorna regolarmente e vengono aggiornati man mano che si impara di più sui clienti, sulle tattiche di vendita e marketing che funzionano (e non funzionano) e su ciò che si è centrato o sbagliato relativamente al budget e le relative previsioni. Il tuo piano stabilisce gli obiettivi che desideri raggiungere e dovresti utilizzarlo per tenere traccia dei tuoi progressi e regolare la rotta man mano che procedi.

Ecco le 6 cose che non possono mancare al business plan del tuo B&B

1. Sommario esecutivo

Questa è una panoramica della tua attività e dei tuoi piani. Viene prima nel tuo piano ed è idealmente formato soltanto da una o due pagine. La maggior parte delle persone non la scrive o ne fa una sintesi al termine del piano.

In questa parte del documento sono contenute informazioni di carattere generale come:

• Mission: ovvero né più e né meno l’essenza della tua struttura ricettiva. La mission del tuo B&B è il suo scopo ultimo, la giustificazione stessa della sua esistenza e, al tempo stesso, ciò che lo contraddistingue da tutti gli altri.

• Obiettivi: ovvero i traguardi che desideri raggiungere con la tua attività di host.

2. Opportunità

Questa sezione risponde a queste domande:

• Che cosa stai vendendo e in che modo stai risolvendo un problema (o “necessità”) per il tuo mercato?

• Qual’è il tuo mercato di riferimento e chi sono i tuoi concorrenti?

3. Strategie ed esecuzione

Come hai intenzione di cogliere l’opportunità e trasformarla in un’azienda? Questa sezione coprirà il piano di marketing e vendita, le operazioni e il modo in cui misurerai il successo.

4. Staff

Gli investitori cercano grandi team oltre che grandi idee. Usa questo capitolo per descrivere la tua squadra attuale e chi hai bisogno di assumere. Fornisci anche una rapida panoramica della tua struttura legale, posizione e storia, se sei già operativo.

5. Piano finanziario

Il tuo piano aziendale non è completo senza una previsione finanziaria. Nel dettaglio ti indicherò cosa includere nel tuo piano finanziario.

6. Appendice

Se hai bisogno di più spazio per le immagini dei prodotti o informazioni aggiuntive, usa l’appendice per questi dettagli.

Vediamo adesso i dettagli di ciascuna sezione del tuo piano aziendale concentrandoci sulla costruzione di un business plan che i tuoi investitori e istituti di credito vorranno leggere.

1. Il sommario esecutivo

Il sommario esecutivo presenta la tua struttura, spiega quello che fai e espone ciò che stai cercando da chi lo sta leggendo. Strutturalmente, è il primo capitolo del tuo piano aziendale. E siccome è la prima cosa che la gente leggerà, ti consiglio di scriverla per ultima. Perché? Perché una volta che conosci i dettagli della tua attività dentro e fuori, sarai più preparato a scrivere il tuo sommario esecutivo che rappresenta un riassunto di tutto il piano. Quindi inizia a scrivere per prima la sezione “Opportunità” e torna qui al termine della stesura del tuo piano.

Idealmente, il sommario esecutivo può fungere da documento autonomo che copre i punti salienti del business plan. In effetti, è molto comune per gli investitori chiedere solo il sommario esecutivo quando stanno valutando la tua attività. Se a loro piace ciò che vedono nel sommario esecutivo, spesso seguono con la richiesta del piano completo e altri dati sulla tua attività.

Poiché il tuo sommario esecutivo è una componente così importante del tuo piano aziendale, ti consigliamo di assicurarti che sia il più chiaro e conciso possibile. Copri i punti salienti della tua attività, ma non inserire troppi dettagli.

Idealmente, il tuo sommario esecutivo dovrà essere di una o due pagine al massimo, progettato per una lettura veloce che susciti interesse e invogli a sentire di più i tuoi investitori.

I componenti fondamentali di un sommario esecutivo vincente sono:

• Una frase che riassuma l’essenza del tuo B&B: nella parte superiore della pagina, proprio sotto il nome della tua attività commerciale, includi una frase relativa alla tua attività che riassume ciò che stai facendo. Questo può essere uno slogan, ma è spesso più efficace se la frase descrive ciò che il tuo B&B effettivamente fa, il tuo elemento distintivo, quello che ti differenzia dalla concorrenza;

• Descrizione del problema che stai risolvendo: riassumi in una o due frasi il problema che stai risolvendo nel mercato. Ogni B&B sta risolvendo un problema per i propri ospiti e prova a soddisfare le esigenze del mercato.

• Soluzione: dopo aver descritto il problema che vuoi andare a risolvere devi anche parlare di come lo affronti e delle soluzioni che vuoi adottare. Se ad esempio vuoi che la tua struttura risolva il problema di chi viaggia con dei figli neonati, lo devi scrivere e dovrai indicare come tu intendi risolvere il loro problema.

• Mercato di destinazione: Chi è il tuo cliente ideale? E’ fondamentale essere specifici in questo punto perchè la scelta del cliente finale, e del mercato di destinazione, identifica quale sarà il tuo target di riferimento, quello verso cui destinare i tuoi sforzi e il tuo marketing. Se la tua struttura è studiata per le famiglie con bambini, non puoi rivolgerti a tutti, solo perchè tutti viaggiano e possono potenzialmente venire nella tua località. Dovrai concentrarti sulle famiglie con figli, indirizzandoti, quindi,  verso un segmento di mercato specifico come le “famiglie con figli“. Ciò renderà molto più facile per te indirizzare gli sforzi di marketing e vendita e attirare i tipi di clienti che sono più propensi a rivolgersi a te.

• Analisi della concorrenza: In ogni mercato di riferimento, quindi anche nel tuo, ci sono alternative o sostituti alla tua struttura. Ogni azienda, e quindi anche una struttura extra-alberghiera, ha una qualche forma di concorrenza ed è fondamentale fornirne una panoramica nel tuo sommario esecutivo. Non essere superficiale in questo tipo di analisi perchè sarà utilissimo studiare i siti web dei tuoi concorrenti, le offerte, la struttura (magari fingendosi anche ospiti). Ovviamente, il mio consiglio è di valutare soltanto i competitors in un determinato raggio chilometrìco.

• Staff: Fornisci una breve panoramica del tuo team e una breve spiegazione del motivo per cui tu e la tua squadra siete le persone giuste per portare la vostra idea sul mercato. Chi leggerà il tuo business plan darà molto peso allo staff, spesso anche più che all’idea, perché anche una grande idea ha bisogno di un grande esecutore per diventare una realtà.

• Piano finanziario: Evidenzia gli aspetti chiave del tuo piano finanziario, idealmente con un grafico che mostra le vendite, le spese e la redditività pianificate. Se il tuo modello di business (ovvero come guadagni) ha bisogno di ulteriori spiegazioni, questo è il posto giusto in cui fornirle.

• Richiesta di finanziamento: Se stai raccogliendo fondi per avviare o far crescere la tua attività, devi includere i dettagli di ciò che ti serve nel sommario esecutivo. Includi solo una breve dichiarazione che indica di quanti soldi hai bisogno per far decollare il tuo business.

• Punti di forza e caratteristiche del tuo B&B: l’ultimo elemento chiave di un sommario esecutivo sono i punti di forza del servizio che vuoi offrire per il target che hai scelto come riferimento. Se riesci a dimostrare che i tuoi potenziali clienti sono già interessati a quello che offri, devi evidenziarlo. Se il tuo B&B risponde ad un esigenza, o va a colmare un vuoto nella tua città devi evidenziarlo. Se ad esempio la tua struttura è specializzata per ospitare cani e gatti ed è l’unica nel raggio di 100 km, è bene evidenziarlo, specie se questa è un’esigenza o un problema comune che andrai a risolvere.

È possibile saltare il riepilogo esecutivo (o ridurlo notevolmente) se si sta scrivendo un piano aziendale interno che è puramente una guida strategica per la propria struttura. In tal caso, è possibile fare a meno dei dettagli sul team di gestione, sulle necessità di finanziamento e sulla trazione e considerare, invece, il sommario esecutivo come una panoramica sulla direzione strategica dell’azienda, per garantire che tutti i membri del team ne siano a conoscenza leggendolo.
 

2. Opportunità

La sezione opportunità del tuo piano aziendale è il punto focale del tuo del tuo businessplan. Qui descriverai in dettaglio il problema vuoi risolvere, la tua soluzione, a chi è rivolto il tuo B&B e come si inserisce nel panorama competitivo esistente.

Utilizzerai anche questa sezione del tuo piano aziendale per dimostrare che cosa distingue la tua struttura dalle altre e in che modo intendi espandere le tue offerte in futuro.

I lettori del tuo business plan conosceranno già qualche informazione relativa al tuo B&B perché avranno già letto il tuo sommario esecutivo. Tuttavia, questo capitolo è molto importante perché è il punto in cui espandi la tua panoramica iniziale, fornendo maggiori dettagli e rispondendo a domande aggiuntive che non hai trattato nel sommario esecutivo.

• Descrizione del problema:  Inizia questo capitolo descrivendo il problema che ti proponi di risolvere ai tuoi clienti. Qual è il principale punto dolente per loro? Come stanno risolvendo i loro problemi oggi? Illustra perchè le soluzioni esistenti per il problema sono inadeguate o addirittura inesistenti nel raggio di 100 km. Definire il problema che stai risolvendo per i tuoi clienti è di gran lunga l’elemento più importante del tuo piano aziendale e cruciale per il successo della tua struttura. Se non riesci a individuare un problema che i tuoi potenziali clienti hanno, allora potresti non avere un concetto di business fattibile. Non fare l’errore di restare un generalista. Per assicurarti di risolvere un vero problema ai tuoi potenziali clienti, un grande passo nel processo di pianificazione aziendale è quello di allontanarti dal tuo computer e di uscire e parlare con i potenziali ospiti. Quindi fai il passo successivo e parla loro della tua potenziale soluzione al loro problema. La tua soluzione è adatta a loro?

• Individuazione e descrizione della soluzione: Una volta che hai descritto il problema e individuato il tuo target di riferimento, la prossima sezione del tuo piano aziendale dovrebbe descriverne la tua soluzione. La soluzione è il servizio che intendi offrire ai tuoi ospiti. In questa sezione, dovresti descriverlo in dettaglio. Cos’è e come viene offerto? In che modo esattamente risolve il problema dei tuoi ospiti.

• Target di riferimento: Ora che hai dettagliato il tuo problema e la soluzione nel tuo piano aziendale, è tempo di rivolgere la tua attenzione verso il tuo mercato di riferimento: a chi stai vendendo? Devi sapere chi è il tuo cliente e avere una stima approssimativa di quanti potranno riferirsi a te per risolvere le loro esigenze. Se non ci sono abbastanza clienti per il servizio che vuoi offrire, quello potrebbe essere un segnale che qualcosa forse è da rivedere. Non cadere nella trappola, però, di definire il tuo target di riferimento come “tutti i turisti“. L’esempio classico è quello di una società di scarpe. Mentre sarebbe allettante per una società di scarpe dire che il proprio mercato di riferimento è rappresentato da “chiunque abbia i piedi“, realisticamente è necessario indirizzarsi verso un segmento più specifico del mercato per avere successo. Ad esempio Nike si rivolge in particolare agli sportivi, Toods agli uomini eleganti.

• Evoluzione del mercato:  Un buon business plan  identificherà i segmenti di mercato e il target di riferimento, fornirà alcuni dati per indicare le prospettive di ogni segmento e parlerà della tendenza del mercato di riferimento. Il target a cui vuoi fare riferimento sta crescendo o diminuendo? Parla delle esigenze in evoluzione del mercato, dei gusti o di altri cambiamenti imminenti sul mercato. Ad esempio, il target generale di riferimento di ogni B&B sono i viaggiatori. Questi si possono dividere tra: turisti e uomini d’affari. I turisti a loro volta possono essere: single, coppie, anziani, giovani, disabili, gay, con figli piccoli, con animali al seguito, ecc. Se il tuo target di riferimento sono i turisti con animali al seguito, parla della tendenza sempre maggiore di non abbandonare, durante le vacanze, l’amico a quattro zampe, della sempre maggior propensione a non lasciarlo a casa da solo e di quanto, anche i media stiano sensibilizzando l’opinione pubblica a risolvere il problema degli animali domestici durante le vacanze. Se tu sei la soluzione a questo problema concentrati su questi aspetti.

• Descrizione del tuo ospite ideale: Quando hai definito quale sia il tuo target di riferimento, arriva il momento di definire il tuo cliente ideale. Il tuo cliente ideale è una rappresentazione fittizia del tuo mercato di riferimento. Il tuo ospite ideale deve essere definito con un nome, un sesso, un livello di reddito, simpatie, antipatie e così via. Anche se questo può sembrare un lavoro aggiuntivo, visto che hai già individuato e descritto un target di riferimento, avere un’immagine definita di chi siano i tuoi ospiti ideali sarà utile per aiutarti per definire i tipi di attività di marketing e di vendita che svilupperai per attirare questi ospiti.

• Descrizione della concorrenza: Immediatamente dopo la descrizione del target, dovresti descrivere i tuoi competitors. Chi altro sta fornendo le soluzioni al problema che vuoi risolvere anche tu? Quali sono i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza? La cosa più importante da illustrare in questa sezione del tuo businessplan è descrivere come la tua soluzione sia diversa o migliore rispetto ad altre offerte che un potenziale cliente potrebbe prendere in considerazione. Gli investitori vorranno sapere quali sono i vantaggi rispetto alla concorrenza e in che modo pianifichi di differenziarti. Uno dei maggiori errori commessi dai potenziali host nei loro businessplan è che non trovano alcun competitor. Devi però sapere che ogni struttura ricettiva ha una concorrenza. I concorrenti non possono sempre presentarsi sotto forma di “concorrenza diretta“, ovvero quando si ha un concorrente che offre una soluzione simile alla tua offerta. Spesso, potresti avere a che fare con la “concorrenza indiretta“, quando i potenziali clienti risolvono il problema con un tipo di soluzione completamente diversa. Restando nel target dei B&B che ospitano gli animali, un concorrente indiretto potrebbe essere la pensione per cani o il canile.

• Servizi futuri: Tutti gli imprenditori hanno una visione di dove vogliono arrivare col proprio business in futuro se le cose vanno nel miglior modo possibile ed avranno successo. È utile includere un paragrafo sui potenziali piani futuri, per mostrare a chi legge il tuo business plan dove vuoi arrivare, ma non dilungarti troppo su questo aspetto perchè non sempre le previsioni possono avverarsi. L’obiettivo, comunque, dovrebbe essere sempre quello di essere i primi nel mercato di riferimento.

3. Strategia ed esecuzione

Ora che hai descritto le opportunità, passerai e descriverai come farai effettivamente funzionare la tua struttura. Prenderai in considerazione i piani di marketing e vendita, le operazioni, il modo in cui misurerai il successo e i risultati principali che ti aspetti di raggiungere.

• Marketing e vendite: La sezione marketing e vendite del tuo business plan deve spiegare nel dettaglio come intendi raggiungere il tuo target di riferimento, come pianifichi di vendere a quel target, quali sono le tue tariffe e di quali tipi di attività e partnership hai bisogno per portare la tua struttura al successo. Prima ancora di scrivere il tuo piano di marketing, devi avere il tuo mercato di riferimento ben definito e conoscere le caratteristiche del tuo potenziale ospite. Senza capire veramente a chi vuoi “vendere”, un piano di marketing avrà poco valore.

• Posizionamento: La prima parte del piano di marketing riguarderà il modo in cui posizionare il tuo bed and breakfast. Il posizionamento è il modo in cui tenterai di presentare la struttura ai tuoi potenziali clienti. Sei l’offerta a basso prezzo, sei un eccellenza, addirittura un lusso per il tuo target? Offri qualcosa che i tuoi concorrenti non offrono? Prima di iniziare a lavorare sul posizionamento, dovresti dedicare un po’ di tempo per valutare il mercato attuale e rispondere alle seguenti domande:
   
  • Quali caratteristiche o vantaggi offri rispetto ai tuoi competitors?
  • Quali sono i bisogni e i desideri primari dei tuoi potenziali clienti?
  • Come si posizionano i tuoi competitors?
  • Come pensi di differenziati dalla concorrenza?
  • Perchè un cliente dovrebbe scegliere te al posto degli altri B&B nella tua zona?
  • Dove vedi la tua struttura nel panorama delle altre presenti sul mercato?

   
  Una volta che hai risposto a queste domande, potrai quindi lavorare sulla tua strategia di posizionamento e definirla nel tuo piano aziendale. Non preoccuparti di dilungarti troppo su questo punto perchè hai solo bisogno di spiegare dove si trova il tuo B&B  all’interno del panorama competitivo e quale sia la tua proposta di valore fondamentale che differenzia la tua struttura dalle alternative che un cliente potrebbe considerare. Puoi usare questa semplice formula per sviluppare questo punto relativo al posizionamento: Per il mio target di riferimento, che sono i turisti e i viaggiatori con un animale al seguito, la mia struttura offre tutte le comodità per poter tenere l’animale domestico in camera o in zone appositamente adibite con varie possibilità di scelta del cibo anche al tavolo. A differenza dei B&B generalisti che, al massimo, tollerano gli animali senza però fornir loro adeguati spazi e soprattutto stando, in primo luogo, attenti che gli stessi non causino problemi o fastidio ai vicini di stanza o di tavolo… Un terno al lotto.

• Prezzo:  Una volta che sai qual è la tua strategia di posizionamento generale, puoi passare al prezzo. La tua strategia di posizionamento sarà spesso un fattore determinante per il modo in cui valuterai la tua offerta. Il prezzo invia un messaggio molto forte ai tuoi potenziali ospiti e può essere uno strumento importante per comunicare il tuo posizionamento ai consumatori. Se offri un prodotto premium, un prezzo alto comunicherà rapidamente tale messaggio ai consumatori. Decidere sul prezzo può sembrare più un’arte che una scienza, ma ci sono alcune regole di base da seguire: 
  • Coprire i costi: Ci sono certamente delle eccezioni a questo, ma nella maggior parte dei casi, dovresti far pagare ai tuoi clienti più di quanto spendi per offrire loro il tuo servizio;
  • Centro di profitto primario e secondario: il prezzo del soggiorno per i tuoi ospiti potrebbe non essere il tuo centro di profitto primario. Ad esempio, è possibile offrire ospitalità ad un prezzo di mercato e guadagnare, anche molto, sui servizi aggiuntivi per soddisfare i bisogni o desideri dei tuoi potenziali clienti;
  • Coerenza coi prezzi di mercato: I tuoi prezzi devono essere all’altezza della domanda e delle aspettative dei consumatori. Prezzo troppo alto e potresti non avere clienti. IPrezzo è troppo basso e le persone potrebbero sottovalutare la tua offerta.

   
  È possibile stabilire i prezzi in base a diversi fattori. Puoi farlo in base ai tuoi costi e quindi adeguare la tua offerta. Questa strategia può essere efficace una volta che il tuo B&B sarà avviato e a pieno regime. Puoi sceglierlo in base al prezzo dei tuoi competitors e guardare il panorama attuale dei concorrenti e poi il prezzo in base a ciò che il mercato si aspetta. Puoi stabilire un prezzo nella fascia alta o bassa del mercato per stabilire il tuo posizionamento. Puoi inoltre determinare il prezzo in base a quanto valore aggiunto si sta fornendo al cliente, ad esempio se hai una struttura che ospita gli animali, potresti calcolare il prezzo in base al soggiorno normale di due persone aggiungendo una percentuale su quanto costerebbe far soggiornare il cane in una pensione per animali.

• Promozioni: Con i prezzi e il posizionamento curati, è tempo di guardare alla tua strategia di promozione. Un piano di promozione spiega in dettaglio come intendi comunicare con i tuoi potenziali ospiti e con chi è già stato tuo ospite. Ricorda, è importante che tu possa misurare il costo delle tue promozioni rapportato al numero di vendite che otterrai. I programmi promozionali che non sono redditizi sono difficili da mantenere a lungo termine.

• Pubblicità e Marketing: Il tuo business plan dovrebbe includere una panoramica dei tipi di pubblicità e che strategie di marketing intendi effettuare. Pubblicizzerai online? O forse attraverso i media tradizionali? Un componente chiave del tuo piano pubblicitario è il metodo per misurare il successo delle tue strategie.

• Public Relations: Portare i media a soggiornare nella tua struttura può essere un ottimo modo per raggiungere i tuoi potenziali ospiti e far parlare di te. Ottenere una recensione di rilievo per la tua struttura, o un articolo di un giornale, può darti l’esposizione di cui hai bisogno per far crescere la tua attività. Se le public relations sono parte della tua strategia promozionale, dettaglia qui i tuoi piani.

• Content marketing:  Una strategia popolare per la promozione di una piccola struttura ricettiva è quella che viene chiamata content marketing. Il content marketing è quando pubblichi informazioni utili, suggerimenti e consigli, di solito resi disponibili gratuitamente, in modo che il tuo mercato di riferimento possa conoscere la tua struttura anche attraverso l’esperienza che fornisci. Il content marketing riguarda l’insegnamento e l’educazione dei potenziali clienti su argomenti a cui sono interessati, non solo sulle caratteristiche e i vantaggi che offri. Puoi parlare degli eventi della tua zona, delle manifestazioni, di cosa si può visitare nelle vicinanze della tua struttura attraverso il tuo blog.

• Social media: Ai giorni nostri, avere una presenza sui social media è un requisito fondamentale se hai una struttura ricettiva. Non è necessario essere presenti su tutti i canali dei social media, ma è fondamentale essere presenti su quelli utilizzati dai tuoi potenziali ospiti (Facebook, Pinterest, Instagram, Google). Sempre di più, gli utenti utilizzano i social media per conoscere le strutture ricettive nelle località in cui vogliono soggiornare per avere informazioni aggiuntive a Booking o al tradizionale sito web.

• Partnership strategiche: Come parte del tuo piano di marketing, puoi affidarti ad una stretta collaborazione con altre strutture in forma di partnership. La partnership può aiutare a fornire l’accesso a un segmento di mercato in target per la tua struttura, consentendo al tuo partner di offrire un nuovo prodotto o servizio ai propri clienti. Se hai già stabilito delle partnership o intendi farne, è importante dettagliare il tutto nel tuo piano aziendale.

• Gestione: nella sezione “gestione” della tua struttura indicherai le operazioni e come funziona la tua struttura. La logistica, la gestione pratica della struttura, l’approvvigionamento delle materie prime, la pulizia, la colazione, ecc. Ma non solo, dovrai indicare anche come ti muoverai a livello economico (per la spesa, i costi delle bollette e delle utenze, ecc,). Sarà fondamentale gestire al meglio la struttura e, in primo luogo, conoscere la normativa di riferimento per non incorrere in problemi legali. Ma è importantissimo stabilire i ruoli all’interno del B&B di chi si occuperà dell’accoglienza, del marketing, della pulizia, dell’approvvigionamento delle materie prime, ecc. Ricorda sempre che il tuo obiettivo è di mantenere il tuo business plan  il più breve possibile, quindi troppi dettagli potrebbero facilmente rendere il tuo piano farraginoso.

• Metrica: il tuo piano aziendale dovrebbe descrivere in dettaglio le metriche chiave che osserverai mentre la tua struttura lavora e si sviluppa. Le metriche sono i numeri che guardi regolarmente per giudicare la salute della tua struttura e il successo dei tuoi piani di markerting. Ad esempio, un ristorante può prestare particolare attenzione al numero di coperti  che si fanno in una serata media e al rapporto tra vendite di bevande e vendite di generi alimentari. Una struttura ricettiva potrebbe misurare la spesa media di ogni ospite e provare ad implementare delle strategie di up-sedlling e cross-selling per aumentarla.

• Principali presupposti e rischi: infine, il piano aziendale dovrebbe descrivere in dettaglio le ipotesi principali che sono state fatte per il successo della tua struttura e a quali rischi potresti correre andando in una direzione piuttosto che un’altra. Se ti affidi alla pubblicità online come principale canale promozionale, stai facendo delle ipotesi sui costi di quella pubblicità e sulla percentuale di utenti dei tuoi annunci che effettueranno effettivamente una prenotazione.

4. Staff

In questo capitolo, esaminerai la struttura del tuo B&B e chi sono i membri chiave del tuo team. Questi dettagli sono particolarmente importanti per gli investitori in quanto vorranno sapere chi c’è dietro l’azienda e se sono in grado di trasformare una buona idea in un grande business.

Per molti è preferibile investire in un’idea mediocre con una grande squadra alle spalle piuttosto che che in un’idea rivoluzionaria ma con una squadra mediocre.

Il capitolo relativo allo staff del tuo business plan è quello dove devi dimostrare che hai le persone giuste al posto giusto per finalizzare la tua idea. Il capitolo del team di gestione mostra anche che hai pensato a tutti i ruoli e alle responsabilità importanti di cui la tua struttura ha bisogno per crescere e avere successo. Nel caso di un B&B parliamo di un receptionist, un addetto al marketing e alle prenotazioni, il personale dedicato alle pulizie, chi si preoccuperà della colazione, ecc.

La sezione relativa allo staff di un business plan fatto bene include brevi biografie di ciascun membro del team con le esperienze e l’istruzione pertinente evidenziata. E’ importante spiegare perché la squadra scelta sia quella giusta per trasformare l’idea in realtà. Hanno le giuste esperienze e conoscenze nel settore? I membri del team hanno avuto successi imprenditoriali prima?

La sezione relativa allo staff del tuo business plan deve diventare anche un utile strumento di pianificazione per aiutarti a pensare alla tua struttura e a come crescerà nel tempo. Quali ruoli chiave vorresti riempire in futuro e in che modo strutturerai il tuo staff per ottenere il massimo da esso?

All’interno della sezione relativa allo staff potresti comprendere anche una descrizione della tua struttura. Questa sezione dovrebbe includere:

• La mission;
• Una descrizione della struttura legale e della proprietà della tua struttura;
• La sede dell’attività;
• Una breve storia della tua struttura se è già stata avviata.

Mission: Non cadere nella trappola di perdere troppo tempo a scrivere la mission relativa alla tua piccola struttura ricettiva. Ti ritroverai con una mission lunga e generica su come la tua struttura sta servendo i clienti, dipendenti e così via. La tua mission aziendale dovrebbe essere al massimo di una o due frasi e dovrebbe comprendere, molto genericamente, la descrizione di ciò che stai cercando di fare. Francamente, la tua dichiarazione di intenti e la tua proposta di valore complessiva potrebbero essere la stessa cosa.

Potresti essere intenzionato a creare una struttura che permetta ai turisti di portare con se il proprio amico a quattro zampe inserendo servizi appositamente pensati per gli animali, sdraietta in camera per la sua nanna, ciotola con croccantini sempre disponibili, la colazione anche per il cane.

In questo caso la mission potrebbe diventare: “vogliamo che la vacanza sia considerata tale da tutti i membri della famiglia, compreso quelli a 4 zampe che non devono essere abbandonati, lasciati soli a casa o stipati in qualche pensione per animali dentro un recinto. Siamo noi la struttura creata ad hoc per chi va in vacanza con il proprio animale domestico al seguito”

Struttura legale e proprietà: la panoramica del tuo B&B, in questa sezione, dovrebbe includere anche un riepilogo della struttura legale della tua attività. Sei un B&B senza partita Iva, quindi attività occasionale con tutti i limiti in essere oppure una struttura con partita Iva e quindi con maggior libertà di azione (affittacamere)? Assicurati di fornire una situazione dettagliata della tua attività anche da un punto di vista legale e burocratico.

Breve storia della tua struttura se è già stata avviata: Se si sta scrivendo un piano aziendale per un B&B già esistente, è opportuno includere una breve cronologia della struttura ed evidenziare i principali risultati storici. Come sempre, è bene mantenere sintetica questa sezione, non più di qualche paragrafo al massimo.

La relativa alla  storia della struttura può fornire ai nuovi dipendenti e collaboratori uno sfondo sull’azienda in modo da avere un contesto migliore per il lavoro che stanno svolgendo e sapere l’evoluzione del B&B nel corso degli anni.
 

5. Piano finanziario

Ultimo, ma certamente non meno importante, è il capitolo del tuo piano finanziario. Questo è spesso ciò che gli imprenditori trovano più scoraggiante, ma non deve essere così intimidatorio come sembra. I piani finanziari di qualsiasi azienda, e ancor di più quelli di una piccola struttura ricettiva, sono meno complicati di quanto si pensi, e non è certamente richiesta una laurea in economia per costruire una solida previsione finanziaria. Detto questo, se hai bisogno di ulteriore aiuto, ci sono un sacco di strumenti e risorse per aiutarti a costruire un solido piano finanziario.

Un tipico piano finanziario avrà proiezioni mensili per i primi 12 mesi e poi proiezioni annuali per i restanti tre-cinque anni. Le proiezioni triennali sono in genere adeguate, ma alcuni investitori richiederanno una previsione quinquennale.

Di seguito sono riportati i dettagli dei rendiconti finanziari da includere nel piano aziendale e una breve panoramica di ciò che dovrebbe essere presente in ciascuna sezione.

• Previsioni di vendita: Le tue previsioni di vendita sono proprio questo, ovvero le tue proiezioni di quanto venderai nei prossimi anni. Una previsione di vendita viene in genere suddivisa in più righe, con una riga per ogni prodotto o servizio principale che viene offerto. Non commettere l’errore di suddividere le tue previsioni di vendita in dettagli strazianti. Concentrati solo sull’alto livello a questo punto. Ad esempio, nel tuo B&B, potresti suddividere le tue previsioni in questi gruppi: prenotazioni estive, prenotazioni invernali, prenotazioni nelle mezze stagioni, oppure previsioni per il periodo turistico e previsioni per i periodi fuori stagione. Inserisci anche alcune righe che mostrano le spese relative alla fornitura del tuo servizio.Tra le spese dovrai indicare affitto, assicurazioni, salari, ecc.

• Piano del personale: Il piano del personale indica, in dettaglio, quanto pianifichi di pagare i tuoi dipendenti. Per il tuo B&B o affittacamere, è possibile elencare tutte le posizioni indicando quanto verrà pagato ogni mese per ciascuna posizione. Il piano del personale includerà anche quello che viene in genere chiamato “carico dei dipendenti“, che è il costo di un dipendente oltre lo stipendio. Ciò include le imposte sui salari, l’assicurazione e altri costi necessari che dovrai sostenere ogni mese per avere un dipendente o un collaboratore al tuo servizio.

• Conto profitti e perdite: Conosciuto anche come “conto economico“. Il conto economico è il documento in cui i numeri mostrano se stai facendo un profitto o stai subendo una perdita. Il conto  estrae i dati dalle previsioni di vendita e dal piano del personale e include anche un elenco di tutte le altre spese in corso associate alla gestione della tua attività. Il documento contiene anche l’importantissima voce chiamata “utile d’esercizio” in cui le tue spese vengono sottratte dai tuoi guadagni per mostrare se la tua struttura realizza profitti ogni mese o potenzialmente incorre in perdite durante la sua gestione.

• Rendiconto finanziario: il rendiconto del flusso di cassa viene spesso confuso con la dichiarazione dei profitti e delle perdite, ma sono due cose differenti e servono a scopi molto diversi. Mentre il conto economico calcola i profitti e le perdite, il rendiconto del flusso di cassa tiene traccia di quanti soldi (in banca o contanti) si hanno in un dato momento. La chiave per capire la differenza tra i due documenti è quella di aver ben chiara la differenza tra incasso di denaro e profitti. Il modo più semplice per pensarci è quando fai una vendita. Se hai bisogno di inviare una fattura al tuo cliente e poi il tuo cliente impiega 30 o 60 giorni per pagarla, non hai incassato i soldi dalla vendita, ma avrai inserito la vendita nel tuo conto economico e avrai mostrato un profitto da quella vendita già nel giorno in cui la stessa viene effettuata senza aver comunque incassato il denaro. Un tipico rendiconto del flusso di cassa inizia con la somma di denaro che hai a disposizione, aggiunge nuovi contanti ricevuti tramite vendite in contanti e fatture pagate e poi sottrae il denaro che hai sborsato quando paghi le bollette, estingui i prestiti, paghi le tasse, ecc. Il tuo rendiconto sul flusso di cassa ti mostrerà quando potresti essere a corto di denaro e quando potrebbe essere il momento migliore per fare nuovi investimenti. Soprattutto, la dichiarazione del flusso di cassa ti aiuterà a capire di quanti soldi potresti aver bisogno per far crescere la tua attività.

• Bilancio: L’ultima parte del rendiconto finanziario che la maggior parte delle aziende dovrà presentare come parte del proprio business plan è il bilancio. Il bilancio finanziario offre una panoramica della salute finanziaria della tua azienda. Elenca le risorse nella tua struttura, le passività e il tuo capitale (del proprietario). Se si sottraggono le passività dalle attività, è possibile determinare il patrimonio netto del tuo B&B.

• Utilizzo dei fondi: nel tuo business plan dovresti includere una breve sezione  che dettaglia esattamente come intendi utilizzare il denaro tuo e quello finanziato. Questa sezione non ha bisogno di dettagli precisi su come sarà speso ogni ultimo euro, ma mostrerà le aree principali in cui i tuoi fondi saranno spesi. Questi potrebbero includere marketing, ricerca e sviluppo, vendite e investimenti.

6. Appendice

Un’appendice al tuo business plan non è un capitolo obbligatorio, ma è un posto utile per incollare tabelle, definizioni, note legali o altre informazioni critiche che sono troppo lunghe o troppo fuori luogo per essere incluse altrove nel piano aziendale.

Leggi anche gli altri articoli di questo blog sperando che possa diventare il punto di riferimento per il marketing del tuo bed and breakfast di successo!